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중국 LED조명업체 한국 시장 진출…앞으로의 전망은?
“한국 조명 제품의 취약한 경쟁력 노리고 중국 업체 진출 급증 예상”
 
서울시민신문
▲중국 1위의 LED조명 토탈 솔루션 업체인 킹선이 7월 18일 대대적인 런칭 행사를 갖고 한국 시장에 직접 진출했다. 이번 킹선의 한국 시장 진출은 국내 조명시장의 구조를 뒤흔들만큼 파급력이 클 것으로 전망된다. 사진은 지난 6월 개최됐던 중국 '광저우국제조명전시회' 전시장의 전경이다.(사진=김중배 大記者)

 
중국 1위의 LED조명 토탈 솔루션 업체인 킹선(Kingsun)이 한국의 조명시장에 직접 진출했다. 이번 킹선의 한국 진출은 중국  LED조명 업체가 한국 시장에 직접 진출하는 첫 번째 사례라는 점에서 주목을 끌고 있다. 한국 시장 런칭 행사에서 킹선은 “한국 업체와 손잡고 앞으로 연간 1,500만 달러 규모의 시장을 조성하겠다”고 선언했다. 그렇다면 킹선의 한국 시장 직접 진출은 앞으로 국내 조명시장에 어떤 변화를 불러오게 될 것인가?
 
중국 업체들, “한국 조명 제품은 경쟁력 낮다”고 판단해
적당한 품질에 낮은 가격 앞세워 한국 시장 접수에 나설듯
하이엔드 제품과 로엔드 제품으로 시장 세분해 대응해야

 
“마침내 올 것이 왔다” 킹선(Kingsun)의 한국 시장 진출을 알리는 뉴스가 국내 TV 방송의 전파를 타고 전국 방방곡곡으로 퍼져나간 직후 본지가 전화로 살펴본 국내 조명업체들의 반응은 대체로 “언젠가는 터질 일이 터진 것”이란 쪽에 가까웠다.

그도 그럴 것이, 중국산 LED조명 제품의 국내 수입이 이제는 보편화 단계에 접어들었다고 할 만큼 일상화된 상태인데다가, “이렇게 중국산 LED조명 제품 수입이 늘어나다보면 결국 중국 업체들이 직접 한국에 들어와 제품을 공급하게 될 것”이라는 예상이 그동안 조명업계 내에는 어느 정도 퍼져 있었기 때문이었다.

그럼에도 불구하고 중국 조명업체들의 한국 진출 문제가 지금까지 큰 이슈로 떠오르지 않았던 것은 그 시기와 방법이 언제, 어떻게 구체화 될 것인지 쉽사리 단정 지을 수가 없었기 때문이었다.

사실 국내 조명업계 일각에서 중국 LED조명 업체가 한국 시장에 직접 진출한다는 것을 기정사실로 전제를 하고, 그 시기와 방법을 점쳤던 시나리오는 대체로 3가지이다.
첫 번째 시나리오는 국내 LED조명 시장이 한창 활성화된 뒤에 비로소 중국 LED조명 업체들이 한국 시장에 직접 진출해 들어올 것이라는 것이었다.

이 시나리오는 “한국의 시장이 제대로 활성화되지도 않은 상황에서 중국 업체들이 한국에 들어와 봐야 얻을 것이 별로 없을 것이다”라는 데 방점을 두고 있다. 이 시나리오에 따르면, 중국 LED조명 업체들의 한국 시장 진출은 최소한 5~10년 이후의 일이 될 가능성이 높았다. 

두 번째 시나리오는 한국 시장에서 LED조명 제품의 가격이 더 이상 낮아질 수 없을 정도로 낮아지고, 한중FTA 개시와 같이 한중 간의 무역 자유화가 이뤄지는 시점에 한국에 진출할 것이라는 것이었다.

이것은 한중FTA 발효와 같이 무역을 통해서 이익을 극대화시킬 수 있는 여건이 먼저 조성된 뒤에 중국 LED조명 업체들의 한국 진출이 시작될 것이라는 데 초점을 맞추고 있다. 이 시나리오에 따를 경우 중국 LED조명 업체들의 한국 시장 직접 진출은 한중FTA가 체결될 것으로 예상되는 2015년 이후가 될 것이라고 볼 수가 있다.

세 번째 시나리오는 지금 당장 중국  LED조명 업체들이 한국 시장에 진출을 한다고 해도 조금도 이상하지가 않다는 것이었다. 이 시나리오는 그동안 중국에서 수입된 LED조명 제품 물량이 국내 시장에서 거래되는 LED조명 제품 가운데 최소한 70% 이상이 될 것이라는 ‘현실론’에 초점을 맞춘 것이라고 할 수 있다.

지금까지 많은 물량이 한국으로 쏟아져 들어가는 것을 직접 눈으로 목격한 중국 LED조명 업체들이 “그렇다면 우리가 직접 한국 시장에 들어가서 한국 업체들보다 더 싼 가격으로 제품을 공급하면 충분히 한국 LED조명 시장을 장악할 수가 있겠다”는 판단을 하고 있다는 것이 이 시나리오가 나온 배경이다.

이 시나리오는 중국 현지 조명업체들의 시각으로 볼 때 “한국 LED조명 시장에서 팔리는 중국산 제품의 가격이 중국 현지의 가격과 비교해 볼 때 상대적으로 높다”는 사실을 바탕으로 삼고 있다.

이것은 중국과 한국에서 형성된 중국산 LED조명 제품의 큰 가격 차이가 중국 LED조명 업체들의 한국 시장에 직접 진출을 불러오는 자석 같은 역할을 하게 될 것이라는 가능성에 무게 중심을 두고 있다는 점이 다른 시나리오와 차별화가 되는 대목이다.
 
시기와 방법에 따른 9개의 경우의 수들
중국 LED조명 업체들이 언제 한국 시장에 직접 진출할 것인가 하는 시기의 문제 못지않게 관심을 끌었던 부분이 바로 중국 LED조명 업체들이 어떤 방식으로 한국 시장 진출할 것이냐 하는 점이었다.

이와 관련해서 나왔던 시나리오 역시 3개였다. 첫 번째 시나리오는 말 그대로 중국 LED조명 업체들이 단독으로 한국에 진출하는 방법이다. 이것은 한국에 대리점을 두거나, 에이전트를 두는 방법이 아니라, 중국 LED조명 업체가 직접 한국에 지사나 현지법인을 세우는 방식이다.

이 방식이 유력시 된 이유는 지금까지 중국 LED조명 업체들이 해외 시장에 진출하는 방식을 보면, 현지에 지사를 직접 개설하는 경우가 많았기 때문이다. 또한 중국  LED조명 업체들이 갖고 있는 풍부한 자금력을 감안할 때, 한국에 직접 지사를 설립하는 것이 그다지 큰 부담이 되는 일은 아니라는 것도 이유였다.

두 번째 시나리오는 한국 업체와 에이전트 계약을 맺고, 한국 에이전트를 통해서 중국 LED조명 제품을 공급하는 방식이다.
이 방식은 국내 업체가 중국 LED조명 제품의 보급을 담당하게 되기 때문에 중국 LED조명 업체로서는 한국 시장에 가장 손쉽게 진입할 수 있다는 것이 장점이다.
또 한국에 직접 사무실을 개설했을 때 혹시 발생할지도 모르는 국내 조명업체들의 반발을 최소화 시킬 수 있다는 점도 중국 LED조명 업체에게는 매력이 될 수 있다.

그러나 이와 같은 에이전트 방식의 경우에는 에이전트의 역량에 따라 한국 시장에서의 실적이 크게 좌우될 수밖에 없게 된다. 따라서 한국 시장 상황이나 한국 업체의 능력을 잘 모를 경우, 원하는 만큼의 물량 공급을 하지 못할 수도 있다는 점이 중국 LED조명 업체에게는 부담이 된다.

세 번째 시나리오는 한국에 독점 에이전트를 두지 않고 제품을 원하는 한국 업체라면 누구에게나 제품을 취급할 수 있게 하는 방법이다. 이 방법은 다수(多數)의 한국 업체들에게 제품을 동시에 공급할 수가 있다는 것이 장점이다. 따라서 중국 LED조명 업체로서는 단시간에 최대의 물량을 한국 시장에 공급할 수가 있게 된다.

그렇지만 이런 방식을 채택할 경우, 소매 개념의 물량 공급은 가능하지만 보다 큰 비즈니스를 기대하기는 어렵다. 한국이라는 단일 시장에서 여러 개의 거래 업체가 동일한 제품을 갖고 서로 경쟁하는 양상이 필연적으로 벌어지게 되는 까닭이다.
 
킹선, 최적의 진입방식을 선택해
앞에서 살펴본 것과 같이 중국  LED조명 업체들이 한국 시장에 진출하는 시나리오는 ‘시기’를 중심으로 한 3개와 ‘방법’을 중심으로 한 3개이다. 이것을 서로 조합을 하면 모두 9개(3×3=9)의 경우의 수(數)나온다.

그 가운데 이번에 킹선이 선택한 방법은 지금 즉시, 한국 업체와 손을 잡고 진출하는 방식이다. 시기적으로는 중국 LED조명 업체들이 지금 곧바로 한국 시장에 진출을 한다고 해도 하나도 이상하지 않다는 세 번째 시나리오에 해당된다. 방법적으로는 한국 업체와 에이전트 계약을 맺고 진출한다는 두 번째 시나리오에 해당되는 것이다.

이번에 킹선이 다른 중국 LED조명 업체보다 먼저, 한국 업체와 손잡고 한국 시장에 진출하게 된 이유는 여러 가지가 있을 것으로 보인다. 가장 먼저 생각해 볼 수 있는 것은 킹선이 “한국 시장을 남보다 먼저 선점해야겠다”는 생각을 했을 것이라는 부분이다. 킹선이 어차피 한국 시장에 직접 진출해야겠다고 판단했다면 다른 업체보다 먼저 들어가서 시장을 먼저 차지하는 것이 좋다는 이야기이다.

이런 킹선의 의도는 킹선이 한국 시장 직접 진출에 즈음해서 거의 모든 한국의 언론매체를 유명 호텔로 초청해 대대적인 런칭 행사를 개최한 것에서도 엿볼 수가 있다.
그동안 미국, 유럽, 일본 등 세계 각국의 업체들이 간간이 한국 시장 진출을 알리는 행사를 개최한 사례가 없었던 것은 아니다. 그렇지만 이번에 킹선이 했던 것만큼 대대적인 언론홍보 활동을 펼친 적은 거의 없었다. 이것은 킹선이 한국 시장 진출에 즈음해서 자기 회사를 국내 시장과 고객들의 뇌리에 확실하게 각인시키겠다는 의지를 나타낸 것이라고 보아도 무방할 것이다.

그리고 그 결과 역시 기대 이상이었던 것으로 판단된다. 왜냐하면 YTN, SBS, MBC 등 거의 모든 TV방송사들이 빠짐없이 킹선의 한국 시장 진출 소식을 방송했기 때문이다.
이로써 킹선은 한국의 TV를 통해서 한국 소비자들에게 킹선이 ‘중국 1위의 LED조명 토탈 솔루션 업체’라는 인식을 확실하게 심어주었다. 그만큼 킹선의 한국 시장 진출 이벤트가 전략적인 성공을 거두었다는 뜻이다.
 
킹선, 국내 조달시장 진출도 가능할 듯
킹선이 한국 업체인 디지시스와 손잡고 한국 시장에 진출하는 방식도 눈여겨 보아둘 만한 대목이다. 킹선은 한국 시장 진출 기념행사에서 “킹선은LED모듈을 공급하고, 디지시스는 한국 중소 조명업체들과 협력해서 LED조명 완제품을 생산, 한국 시장에 연간 1,500만 달러 규모의 물량을 공급하겠다”고 밝혔다.
이런 접근방식은 현재 국내 시장의 현실을 감안할 때 매우 효과적인 방법이 될 것으로 보인다. LED조명 완성품(조명기구)에서 가장 큰 비중을 차지하는 것은 다름 아닌 LED모듈이기 때문이다.

LED모듈은 전체 LED조명기구에서 30~40% 정도의 비중을 차지하기 때문에 킹선은 단순히 LED모듈만 공급을 해도 디지시스를 통해서 한국에 공급되는 LED조명 완성품 물량 가운데 30~40%를 혼자서 공급하는 효과를 얻게 된다.

물론 LED조명기구를 만드는 데는 LED조명용 렌즈나 파워 서플라이, 조명기구 몸체 같은 부품들도 필요하다. 그러나 이런 부품들이 차지하는 비중이나 금액은 LED모듈에 비해서 상대적으로 적은 편이다. 그러니 킹선-디지시스 프레임에 참여하는 한국 조명업체들이 가져갈 금액도 그다지 큰 편은 아닐 것으로 예상된다.

킹선이 한국 업체인 디지시스나 한국 조명업체와 손잡고 완성품을 만들어서 국내 시장에 공급하겠다는 전략도 괜챦은 방법이라고 할 수가 있다. 이럴 경우 비록 LED모듈은 킹선의 제품을 사용하지만 나머지 부품과 완성품 조립 및 생산은 어디까지나 국내에서 이뤄지기 때이다. 따라서 ‘한국에서 중소기업이 직접 생산한 제품’이라는 형식적인 요건만 갖춘다면‘한국산 중소기업 제품’으로 인정을 받을 수가 있다. 따라서 직접생산을 필수요건으로 하는 공공조달시장에도 물량 공급이 가능할 것으로 보인다.

이렇게 되면 킹선과 디지시스의 연합은 국내 시장에서 가격경쟁력도 갖추고, 민간시장은 물론 공공조달시장 진입까지도 가능한 최적의 비즈니스 모델이 될 가능성이 높다.
이것은 한국 시장에 진출하려는 킹선과, 중국 1위의 LED조명 토탈 솔루션 업체와 손잡고 국내 시장 점유율 높이기에 나서겠다는 디지시스의 입장에서는 희망적인 대목이다.
 
발등에 불이 떨어진 국내 조명업체들
반면에 국내 전통조명 또는 LED조명 업체들로서는 갑작스럽게 생각지도 않은 복병을 만난 셈이나 다름이 없게 됐다. 킹선이 중국 1위의 LED조명 토탈 솔루션 업체로서 한국 시장에 직접 진출하겠다고 나섰다는 것은, 이제부터 한국의 전통조명이나 LED조명 업체들이 거대한 중국 LED조명 업체와 국내 시장에서 치열한 가격경쟁을 벌이게 됐음을 의미하는 까닭이다.

또 하나, 한국 조명업체나 LED조명 업체로서 아픈 부분이 있다. 그것은 중국에서 제품을 수입해 들여와 국내 시장에 공급(판매)하면서 매출을 올렸던 기존의 비즈니스 모델이 더 이상 지속가능하지 못하게 됐다는 점이다.
중국 LED조명 업체가 직접 한국 시장에 진출하게 된 마당에 그동안 누렸던 중국산 제품의 수입 가격과 내수시장에서의 판매 가격 차이에서 발생하는 ‘이익’을 앞으로도 계속해서 유지할 수는 없을 것이기 때문이다.

그렇기 때문에 킹선이 한국 시장에 직접 진출하는 것을 계기로 국내 전통조명 또는 LED조명 시장의 비즈니스 모델도 변화하지 않으면 안 되게 되었다. 중국산 LED조명 제품을 수입해 와서 국내 시장에 공급하면서 그 가격 차이를 ‘마진’으로 누리는 방법 대신, 중국 LED조명 업체와 직접 경쟁해서 살아남을 수 있는 방법을 시급하게 찾아내야 하게 됐다는 이야기이다.

그 방법은 2가지뿐이다. 하나는 중국 LED조명 업체들이 만들지 못하는 탁월한 제품을 만들어서 중국 제품보다 월등하게 높은 가격으로 판매하는 하이엔드 시장(High-end Market)으로 가는 방법이다.
또 다른 길은 중국 제품과 동일한 품질 및 기술 수준의 제품을 만들어서 중국 제품보다 훨씬 싼 가격에 판매하는 로엔드 시장(Low-end Market)으로 가는 것이다. 이 두 가지 이외의 다른 방법은 실현이 가능하지도 않고, 경쟁이란 관점에서도 그다지 유효하지 않을 것으로 예상된다.

한 가지 분명한 점은 이번 킹선의 한국 시장 진출이 다른 중국 또는 대만 LED조명 업체들의 한국 시장 진출을 불러오는 방아쇠 역할을 할 것이라는 사실이다.
그동안 중국과 대만의 LED조명 업체들은 한국 시장에 대해 충분한 학습을 해 왔다. 그 결과 한국 시장의 구조와 작동방법, 인증제도, 한국 조명업체들의 비즈니스 방식, 한국 LED조명 제품의 장단점 등에 대해 한국 업체 못지않은 지식과 정보를 확보했다.

그리고 “우리가 한국 시장에 들어가면 한국 조명업체보다 더 한국 고객들의 니즈에 적극 부응할 수가 있겠다”는 판단을 일찌감치 내려놓고 있었다. 그리고 “언제가 한국 시장에 뛰어들 적기(適期)인가?”를 저울질해 왔다고 해서 결코 지나친 말이 아니다. 결국 중국이나 대만 LED조명 업체들의 입장에서 보아도 한국 시장 진출은 다만 시기의 문제였지, 갈 것인가 말 것인가하는 것은 이미 문제가 아니었다는 말이다.

이런 상황에서 킹선이 한국 조명 시장 직접 진출의 테이프를 끊었기 때문에 중국 또는 대만 업체로서는 더 이상 시기를 저울질하고 앉아 있을 필요가 없게 되었다. 게다가 한국 시장에서 LED조명 제품의 가격도 빠르게 하락하고 있는 실정이다.
그러니 중국이나 대만 LED조명 업체로서는 한국이란 ‘크지도 않지만 그렇고 결코 작은 것도 아닌’ 한국 시장을 다른 업체들이 먼저 차지하는 것을 손 놓고 구경만 하고 있을 수는 없는 상황이 됐다.

그렇기 때문에 향후 중국과 대만 LED조명 업체들의 한국 시장 진출은 시간이 가면 갈수록 가속화 될 것으로 전망된다. 중국산에 밀려서 국내 시장을 중국 제품에 고스란히 내줬던 전통조명의 뼈아픈 과거가 이제부터는 LED조명에서 그대로 반복되게 됐다는 이야기이다.

/김중배 大記者 news@seoulnewspaper.kr   
 
 


기사입력: 2013/08/05 [14:56]  최종편집: ⓒ 서울시민신문
 
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