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중국 조명업체들에게서 배우는 ‘경쟁력’ 강화방안
“고급 시장은 품질과 디자인으로, 중저가 시장은 오로지 가격으로 공략한다”
 
서울시민신문
▲ ‘2017 광저우국제조명전시회’는 전 세계 21개 국가에서 2428개 업체가 참가해 신기술과 신제품으로 경쟁하는 전쟁터였다. 한국에서는 20여개 국가가 참가해 참가업체 중 1%를 차지했다. 사진은 11.1번 홀에 ‘공동관’을 마련한 ‘중한조명제조협회’의 부스 모습이다.(사진=김중배 大記者)     © 서울시민신문


 

중국은 한국과 떼려야 뗄 수 없는 관계의 나라다. 좋은 의미로도 그렇고, 그 반대의 의미로도 그렇다. 중요한 것은 한국과 중국의 주력산업이 겹친다는 것이다. 조선산업이 그랬고, 스마트폰산업이 그랬다. 머지않아 반도체산업도 그렇게 될 것이다. 이것은 조명도 마찬가지다. 결국 중국과 한국은 서로 경쟁을 할 수밖에는 없는 입장이라는 얘기다. 경쟁에는 이기는 자와 지는 자가 있는 법이다. 그렇다면 한국 조명업체들이 중국과의 경쟁에서 이기려면 어떻게 해야 할까? 중국 조명업체들의 경쟁력을 통해 그 길을 찾아보자. <편집자주>

 

저품질의 조명기구를 저가에 팔면서 세계시장에 진출한 중국 업체들
저가-중저가-고가로 옮겨가면서 결국 세계 조명시장의 장악에 성공
고가제품은 비싸게, 저가제품은 싸게 파는 ‘투트랙전략’을 배워야

 

4년마다 한 번씩 열리는 올림픽대회에는 영원히 변치 않는 ‘불문률’이 하나 있다. 올림픽대회 규정 어디에도 적혀 있지 않지만 그 ‘불문률’은 엄격하게 지켜진다. 그것은 최고의 선수는 오직 한 명뿐이라는 것이다. 즉, 1등은 전 세계에서 딱 한 명밖에는 없는 것이 바로 올림픽대회의 기본정신이다.


이와 마찬가지로 비즈니스의 세계에도 한 자리에 2명이 동시에 앉는 법은 없다. 1등이든 2등이든 3등이든 하나의 자리에는 한 사람만이 앉을 수가 있다. 1등도, 2등도, 3등도 아니라면 쉬운 얘기로 ‘기타등등’에 불과할 뿐이다. 왜냐 하면, 올림픽대회나 비즈니스 모두 그 본질이 ‘승부’를 가리는데 있기 때문이다.


그렇기 때문에 중국과 한국의 조명업체도 그 관계의 핵심은 ‘경쟁’이다. 중국의 조명업체들이 이기든, 한국의 조명업체들이 이기든, 어느 한 쪽이 이겨야 하는 관계라는 뜻이다.


문제는 과거 한 때 중국보다 앞서 가던 한국의 조명이 어느 순간 중국에게 뒤처지기 시작하더니 시간이 갈수록 그 간격이 점점 더 벌어지고 있다는 데 것이다. 한동안 “다시 중국을 따라잡아야 한다”는 목소리가 한국 조명업체들 사이에서 나오지 않았던 것은 아니었다.


하지만 이렇다 할 뾰족한 대책을 마련하지 못한 채 우물쭈물하는 사이에 중국 조명업체들과 한국 조명업체 간의 경쟁력 차이는 더 벌어지고 말았다. 이제는 일부 국내 조명업체들 사이에서 “한국이 중국을 다시 따라잡기는 영영 불가능한 것이 아니냐?” 하는 비관론까지 대두되는 실정이다.


그렇다고 해서 한국 조명업체들이 이대로 주저앉을 수는 없다. 어떻게 해서든 경쟁력을 회복해 중국을 앞지르지 않는다면 한국의 조명업체들은 내수시장마저 모두 중국 업체들에게 내줘야 할지도 모른다.


더욱이 한국의 조명업체들은 지금 “대한민국을 세계 제일의 조명 강국(强國)으로 만들자!”는 새로운 비전과 목표를 설정해서 추진해 나가려는 상황이다. 이런 비전과 목표까지 상실한다면 한국의 조명이 가야할 길은 단 하나, 인도처럼 시장을 모두 중국 업체에게 내주고 소비시장으로 전락하는 길밖에는 없다. 그만큼 현재 한국의 조명산업과 조명업계, 조명업체들이 처해 있는 상황은 다급하고 절박하다.


그렇다면 지금이라도 한국의 조명이 중국의 조명을 추격하는 길은 없을까? 그런 길이 있기는 하다. 그것도 한국 조명업체라면 누구나 다 알고 있는 방법이다. 즉, 경쟁력을 강화해서 중국 업체들을 앞지르는 것이다. 여기까지는 누구나 동의한다. 그러나 그 방법이 무엇이냐?고 묻는다면 쉽게 대답을 내놓을 수 있는 사람이 없다는 것이 문제다.


이런 상황에서는 경쟁상대에게서 배우는 것이 가장 현명한 방법이다. 중국 조명업체들이 어떻게 세계 조명시장에 진출했는가? 어떤 방법으로 전 세계 조명시장의 70~80%를 차지했는가? 한 번 차지한 시장을 계속 유지하기 위해서 지금은 어떤 전략들을 구사하고 있는가? 이런 것을 중국 조명업게와 조명업체들로부터 배우자는 얘기다.

 

중국 조명업체들의 세계시장 장악과정


중국 조명업체들이 세계 조명업계에 그 존재감을 드러내기 시작한 것은 지금으로부터 22년 전인 1995년 5월 광동성의 성도(省都)인 광저우시에 있는 광동무역전시장에서 ‘제1회 중국국제조명전시회’를 개최하면서부터이다.

 

이 조명전시회는 지금은 ‘광저우국제조명전시회’로 이름을 바꾸고, 세계 최대 규모의 국제 조명전시회로 성장했다. 하지만 1995년 ‘제1회 중국국제조명전시회’를 개최할 때만 해도 참가업체가 100개가 안될 정도로 작았다. 참가업체들이 출품한 조명기구의 품질이나 디자인 수준 역시 당시 국내 제품과 비교해 상당히 뒤떨어졌다.


그럼에도 불구하고 1995년경부터 중국에는 해외 바이어들이 몰려들기 시작했다. 무엇보다 저렴한 가격이 바이어들의 눈길을 붙잡았기 때문이다. 바이어들이 몰려들면서 품질은 낮지만 가격은 더할 나위 없이 저렴한 중국산 조명기구들이 수출 바람을 타기 시작했고, 세계 조명시장에서 차지하는 중국산 조명기구의 시장점유율도 급속하게 증가하게 됐다.


당시 국내 조명업계 관계자들은 “중국산은 가격만 싸지 품질과 디자인은 형편없다”면서 중국산 조명기구를 “한국산보다 몇 수(手) 아래의 제품이다”는 입장이었다. 그러나 해외 바이어가 몰려들고 수출이 증가하면서 예상치 못했던 변화가 일어났다. 해외 바이어들의 요구에 부응하기 위해 조명기구의 품질과 디자인 수준을 높이려는 시도가 나타나게 된 것이다.


1995년을 전후로 해서 이탈리아에서 열리는 ‘밀라노국제조명전시회(Euroluce)'나 독일 하노버에서 열리는 ‘하노버국제조명전시회’에 중국 조명업체 관계자들이 대거 참관하기 시작한 것도 이런 변화를 보여주는 하나의 사례였다.


중국 조명업체들은 해외 국제조명전시회 참관을 통해 이탈리아와 스페인, 독일 등 선진 조명업체들의 조명기구 디자인을 발 빠르게 베끼면서 조명기구의 품질과 디자인을 높여나갔다. 그 결과 이탈리아 밀라노국제조명전시회나 독일 하노버국제조명전시회에 등장한 최신 디자인의 조명기구들이 불과 3~6개월 뒤에는 카피가 돼 해외 바이어들에게 팔리는 일이 벌어졌다.


이로 인해 중국 조명업체들은 미국과 유럽의 조명업체들로부터 “남의 조명기구 디자인을 베껴서 수출하며 돈을 버는 나쁜 업체들”이란 비난을 받기도 했다. 그러나 이런 디자인 카피 조명기구의 생산은 중국산 조명기구가 세계 조명시장으로 급속하게 팔려나가는 계기를 제공했다. 쏟아지는 해외 바이어들의 수출 주문에 부응하기 위해서 중국의 조명기구 제조업체들이 빠르게 공장의 규모를 확장한 것도 이때부터였다.

이 당시 중국 조명업체들이 얼마나 빠르게 공장 규모를 확장해 나갔는가를 잘 보여주는 사례가 중국 광동성 중산시 구젠에 있는 ‘레인보우 조명유리회사’이다. 이 회사는 1999년 경부터 매년 1개씩 새로운 공장을 만들어나갔다. 1년 후에 회사를 방문해 보면 새로운 공장이 하나씩 생기는 식이었다.


비록 선진국의 조명기구 디자인을 베끼면서 ‘조명기구 디자인을 훔치는 도둑들’이라는 비난을 뒤집어쓰기는 했지만, 이렇게 앞선 나라의 조명기구 디자인을 베끼면서 중국 조명업체들은 3가지 이익을 보았다.


첫째는 조명기구의 디자인 수준이 급속하게 높아졌다. 둘째는 수출을 통해 막대한 외화를 벌어들였다. 셋째는 낮은 가격의 조명기구를 세계 조명시장에 쏟아내면서 대만이나 한국 같은 경쟁 국가 업체들의 경쟁력을 약화시킬 수가 있었다.


막대한 양의 수출을 하면서 ‘규모의 경제’를 달성하게 된 것도 중국 조명업체들에게는 큰 수확이었다. 또 해외 바이어들의 까다로운 요구에 부응하기 위해서 생산 공정을 개선하고, 품질관리 시스템을 도입하면서 자연스럽게 제품의 품질을 높일 수 있었던 것도 눈에 드러나지 않는 이익이었다.


이런 식으로 수출을 늘린 결과 중국의 조명업체들은 세계 조명시장에서 70~80%에 이르는 엄청난 시장점유율을 확보했다. 이런 중국의 시장점유율은 오로지 낮은 가격과 외국의 선진 조명업체들이 개발한 조명기구의 디자인을 베끼면서 제품의 디자인 수준을 끌어올린 결과라고 할 수 있다.


여기까지가 1995년부터 2015년에 이르는 20년 동안 중국의 조명업체들이 세계의 조명시장을 공략한 ‘중국 조명 1기’(1995년~2005년)와 ‘중국 조명 2기’(2006년~2015년)의 과정이다.


그러나 세계의 조명시장을 장악하려는 중국의 노력은 지금도 계속되고 있다. 중국 정부는 요즘 ‘중국 제조 2025’ 계획을 추진 중이다. 이 계획은 2025년까지 중국을 경쟁국가보다 확실하게 앞서는 제조업 국가로 만들겠다는 것이다.


지금 중국이 노리는 경쟁 국가는 일본과 독일이다. 한국의 경우, 반도체와 디스플레이 등 극히 일부를 제외한 나머지 산업 분야에서는 이미 한국을 앞질렀다는 것이 중국 정부나 중국 업체들의 판단이다. 이렇게 되면 중국은 2025년경에는 미국 다음의 제조업 국가가 된다. 중국이 노리는 궁극의 목표는 2025년 이후에는 미국마저 앞질러서 세계 최고의 제조업 국가가 되는 것이다.


이런 목표를 달성하기 위해 중국 정부는 중국 업체들을 지원하면서 각 분야의 산업 기반을 확실하게 완비해 나가는 중이다. 조명을 예로 들면, 중국은 이미 LED조명에 필요한 모든 가치사슬을 갖추었다. LED소재에서 부품, 완성품에 이르기까지 모두 중국 안에서 자체 생산해 세계시장의 수요를 충당할 수 있는 생산능력을 확보한 것이다.


그 다음으로 중국 정부와 중국 조명업체들이 목표로 삼고 있는 것은 지금의 가격경쟁력을 확실하게 유지하면서 원천기술을 개발하고, 세계시장에서의 점유율을 계속 늘리는 일이다.


그 방법은 생산시설의 자동화, ‘규모의 경제’구축, 공장의 해외 이전, 글로벌 소싱이다. 해외인증의 취득, 기술 특허의 확대, 교육을 통한 고급인력 양성 등이다. 중국 정부가 목표로 삼는 것은 모든 분야에서 80% 이상의 세계시장 점유율을 달성하는 것이다. 여기에는 조명이 포함되는 것은 물론이다.


이렇게 보면 중국의 조명산업은 지금 ‘중국 조명 3기’(2015년~2025년)에 돌입한 상태라고 할 수 있다. 앞으로 예상되는 것은 중국이 확실하게 기술, 품질, 가격에서 다른 경쟁 국가들을 모두 물리치고 세계 제일의 경쟁력을 갖춘 ‘조명 왕국’이 되는 것이다.


이런 ‘중국의 꿈’이 달성되면 세계에서 오직 중국 하나만이 제조산업을 하는 유일한 나라가 된다. 이렇게 되면 나머지 국가는 그저 중국 제품의 소비시장으로 전락할 수밖에 없다.

 

 

중국에게서 무엇을 배울 것인가?


이렇게 1995년부터 지금까지 중국의 조명산업이 걸어온 과정을 정리하고, 현재 중국 조명업계가 추구해 나가려는 목표를 살펴보면 한 가지 결론이 나온다. 그것은 한국이 이렇게 맥없이 앉아 있다가는 중국을 영영 따라잡기 어렵다는 것이다.


따라서 어떤 방법이 됐든, 다시 중국을 따라잡고 이어서 중국을 앞질러 세계 제일의 경쟁력을 갖춘 ‘조명산업 선진 국가’가 돼야 한다. 이것은 말하기 좋고, 듣기 좋은 그럴듯한 구호가 아니다. 그렇게 하지 못하면 한국의 조명업체들은 모두 죽을 수밖에 없는 절박한 상황이다.


문제는 “어떻게 중국을 따라잡고 앞서는 경쟁력을 확보할 것인가?” 하는 것이다. 여기서 한국의 조명업체들이 생각해 볼 수 있는 전략은 ‘투 트랙 전략(Two Track Stretege)'이다.


첫 번째 트랙은 ‘가격’ 중심의 트랙이다. 즉, 가격이 가장 중요한 시장과 아이템에서는 오직 ‘가격’을 앞세운 제품으로 승부를 걸어야 한다는 것이다.


이 전략의 핵심은 ‘중국산과 같은 품질+중국산보다 낮은 가격’이다. 만일 이 방안이 당장 실천하기 어렵다면 ‘중국산보다 높은 품질+중국산과 같은 가격’ 전략을 거쳐 ‘중국산과 같은 품질+중국산보다 낮은 가격’으로 가는 방법도 있다.


이 전략의 목표는 어떤 식으로든 중국산 제품에게 ‘가격’에서 밀리지 않는다는 것이다. 이 전략의 대상은 한국의 중저가 시장, 범용 조명 제품 시장이다.


이 전략에서는 ‘가격’ 경쟁력 확보가 최우선 과제이다. 따라서 ‘가격경쟁력’만 확보할 수 있다면 중국이나 베트남에서 OEM 생산을 하든, 현지에 공장을 세워 직접 조명 제품을 만들든 문제를 삼을 필요가 없다. 단, 기술과 제품의 품질관리, 디자인 개발, 마케팅만큼은 한국의 업체들이 장악하고 있어야 한다.


이렇게 해서 가격경쟁력을 갖춘 제품을 내수시장과 동남아시장, 중동시장, 아프리카시장, 중남미시장, 유럽시장, 러시아와 중앙아시아시장 등 어느 곳에나 수출하자는 것이다.


두 번째 트랙은 ‘품질’과 ‘디자인’ 중심의 트랙이다. 조명시장에는 국가를 따지지 않고 ‘최고급 제품’을 원하는 고객들이 있다. 그들은 ‘품질’과 ‘디자인’이 최고라고 하면 ‘가격’은 따지지 않고 지갑을 연다.


이번 ‘광저우국제조명전시회’ 기간 중 취재 과정에서 입수한 정보에 의하면 “최근에 한국 사람이 미국 뉴욕에 가서 1000만원짜리 스탠드를 구입해 왔다”고 한다.

 

이렇게 스탠드 하나에 1000만원, 크리스탈 샹들리에 하나에 1억원이나 2억원을 선뜻 주고 사는 ‘하이엔드(High end)' 고객은 한국 안에도 있다는 얘기다. 일종의 ’럭셔리 조명기구‘라는 얘긴데, “바로 이런 사람들을 겨냥한 조명시장을 개척하자”는 말이다.

 

이 트랙에서는 ‘세계 최고의 기능과 성능, 품질, 디자인, 애프터 서비스’를 갖춘 ‘명품 조명기구’를 만들어서 ‘세계 최고의 가격’으로 파는 것이 목표다. 그렇기 때문에 조명기구에 사용하는 소재나 자재, 부품은 국적을 따지지 말고 ‘세계 최고’만을 사용해야 한다.

 

조명기구의 디자인이나 제작 역시 ‘세계 최고’의 손에 맡겨야 한다. 어떤 방법을 쓰든 목표는 하나다. “세계 최고의 조명기구를, 세계 최고의 장인 손으로 만든다”는 것이다.

 

그 대신 자동차에서 람보르기니 같은 조명기구를 만들어서 세계 최고 가격에 판매해야 한다. 이런 럭셔리 조명기구 시장은 이제 막 시작이다. 그만큼 한국 조명업체에게도 기회가 많다. 그렇게 이제 막 형성되는 새로운 조명시장에 뛰어 들어가 먼저 시장을 선점하는 것이 두 번째 트랙의 핵심이다.


이런 ‘투 트랙 전략’을 추진하면 ‘가격’을 가장 먼저 생각하는 시장과 ‘품질과 디자인’을 가장 먼저 생각하는 2개의 시장을 동시에 확보할 수 있다. 가격이든, 품질과 디자인이든 서로 다른 2개의 ‘가치’를 동시에 만족시킬 수는 없다.


그런 사실을 가장 잘 보여준 것이 바로 중국이다. 중국은 오직 가격이란 무기 하나만으로 70~80%에 이르는 세계의 저가 조명시장을 장악했다. 하지만 나머지 20~30% 시장은 아직 남아 있는 상태다.


우리는 첫 번째 트랙으로 70~80%의 중저가 시장을 공략하고, 두 번째 트랙으로는 나머지 20~30%의 하이엔드 시장을 공략해야 할 것이다. 물론 "이것이 가능하겠느냐?"라고 물을 수는 있다. 그러나 그 이외에 다른 뾰족한 방법도 없는 것이 사실이다.

 

 

그렇다면 단 1%의 가능성만 있다고 해도 한국의 조명업체들이 선택할 수 있는 카드를 잡아야 한다. 바둑으로 치면 이런 ‘외퉁수’길밖에는 우리에게 남아 있지 않다는 것을 한국의 조명업체들도 이미 알고 있을 것이다.

/김중배 大記者

 


기사입력: 2017/07/18 [22:05]  최종편집: ⓒ 서울시민신문
 
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